Was ist Vertrieb? Aufgaben, Arten und Erfolgschancen

Wofür ist der Vertrieb zuständig?

Mit dem Wort Vertrieb wird laut Definition der komplette Verkaufsprozess eines Produkts oder einer Dienstleistung bezeichnet. Sales, Distribution und Absatz werden oftmals synonym verwendet.

Die Mitarbeiter des Vertriebs starten ihre Arbeit bereits ganz am Anfang des Verkaufs. Ähnlich wie beim Marketing werden Zielgruppen analysiert, eine einheitliche Kundenansprache entwickelt und am Ende eines langen Prozesses Produkte oder Dienstleistungen verkauft.

Viele Unternehmen arbeiten mit Vertriebsstrategien. Es wird ein maßgeschneidertes Konzept erstellt, das anschließend umgesetzt wird. Oftmals zählt dazu auch die Betreuung von Bestandskunden. Denn nach einem erfolgreichen Verkauf können mitunter weitere Geschäfte entstehen.

Schritte des Vertriebsprozesses

Der Vertriebsprozess richtet sich immer nach den spezifischen Waren, die Sie verkaufen möchten. Ähnlich wie beim Marketing wird auch dabei darauf geachtet, die Vertriebsmaßnahmen bestmöglich auf die Produkte und die potentiellen Kunden auszurichten.

Schritt 1: Mögliche Kunden identifizieren

Bevor der Vertriebsprozess aktiv starten kann, müssen Mitarbeiter aus dem Bereich Vertrieb eine Zielgruppe festlegen. Dabei wird ermittelt, welche Personengruppen mögliche Kunden sind. Oftmals wurde eine solche Analyse auch schon durch das Marketing durchgeführt.

Sind die Personen identifiziert, benötigen Sie Rohdaten. Vor allem für den B2B Vertrieb ist es wichtig, dass Firmennamen und Adressen vorliegen, die anschließend beispielsweise durch den Außendienst angesprochen werden können. Beachten Sie aber, dass die Daten vorab auf ihre Qualität geprüft werden sollten. Sie können sich dann auf die Kunden konzentrieren, die am wahrscheinlichsten Interesse an Ihrem Angebot haben.

Schritt 2: Potenzielle Kunden ansprechen

Haben Sie erste Kunden identifiziert, sollten Sie diese im nächsten Schritt ansprechen. Das kann beispielsweise durch einen Key Account Manager oder einen Vertriebler geschehen. Legen Sie vorab fest, welche Vertriebsform sich für Ihr Unternehmen und Ihre Branche besonders gut eignet.

Oftmals wird die finale Kaufentscheidung erst in einem persönlichen Gespräch getroffen – vor allem, wenn es sich um teure und langfristige Investitionen handelt. Achten Sie also darauf, den Vertrieb und auch die anderen Abteilungen darauf vorzubereiten. Denn bei der Kundenansprache sind Professionalität und Seriosität das A und O.

Welche Arten von Vertrieb gibt es?

Es gibt zwei verschiedene Vertriebsstrategien, mit denen Produkte im Business-to-Business- oder Business-to-Consumer-Bereich verkauft werden können. Auch wenn sie sich in einigen Punkten unterscheiden, haben sie dasselbe Ziel: den Verkauf von Waren.

Direktvertrieb

Wie das Wort schon verrät, werden Produkte beim Direktvertrieb direkt von Ihrem Unternehmen verkauft. Es gibt also keinen Zwischenhändler oder Ähnliches. Beim direkten Vertrieb kommen unter anderem folgende Taktiken zum Einsatz:

• E-Commerce
• Telefonverkauf
• Kommissionsverkauf
• Direktverkauf
• Verkaufsniederlassungen
• Direktvermietung

Auch wenn der direkte Vertrieb erfolgsversprechend ist, hat er den Nachteil, dass oftmals hohe Kosten entstehen. Der Aufwand ist groß, denn Sie müssen erstmal qualifizierte Mitarbeiter finden und deren vergleichsweise hohen Gehälter zahlen.

Indirekter Vertrieb

Der indirekte Vertrieb ist das genaue Gegenteil: Dabei verkaufen Sie Ihre Produkte nicht selber, sondern mit der Hilfe einer weiteren Partei. Das können beispielsweise Zwischenhändler sein. Beispiele dafür sind:

• Franchising
• Remarketing
• Couponing

Vertriebsstrategie: Das sollten Sie beachten

Die zentrale Aufgabe des Vertriebs ist es, Kunden zu gewinnen. Damit das erfolgreich funktioniert, brauchen Sie ein gutes Konzept. Denn wer strategisch an die Sache herangeht, hat größere Chancen auf einen Verkauf.

Dafür ist es wichtig, dass Sie sich ein Ziel setzen. Dieses sollte nach Möglichkeit messbar und vor allem realistisch sein. Marketing und Vertrieb können nicht von heute auf morgen Wunder vollbringen.

Führen Sie gründliche Analysen über Ihre Zielgruppe durch und leiten Sie daraus wichtige Vertriebskanäle ab. Je mehr Informationen Sie sammeln, desto mehr Möglichkeiten und Chancen haben Sie.

Bauen Sie Ihre Strategie auf Ihrem Angebot auf: Was macht Ihre Produkte so besonders? Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal? Arbeiten Sie dafür eng mit dem Marketing zusammen und stimmen die Maßnahmen einheitlich aufeinander ab.

Sie sollten außerdem den Aufwand für Ihr Vorhaben kalkulieren. Berücksichtigen Sie Ihre finanzielle und zeitliche Situation. Eine neue Vertriebsstrategie aufzubauen und umzusetzen bringt viel Arbeit mit sich und ist für viele Abteilungen mit vielen Aufgaben verbunden.

Effektive Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb

Möchten Sie Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen, sollten Sie Ihr Marketing und Ihren Vertrieb bestmöglich aufstellen. Sie übernehmen die wichtige Aufgabe, Interessenten direkt anzusprechen und von Ihren Produkten zu überzeugen. Neben einem ausgewogenen Marketing-Mix aus Online Marketing, Social Media Marketing und E-Mail-Marketing ist es vor allem die Vertriebsstrategie, die über Ihren Erfolg entscheidet.

Bevor Sie mit dieser wichtigen Aufgabe starten, sollten Sie einige effektive Tipps kennen:

• Beginnen Sie so früh wie möglich mit der Planung. Gründen Sie gerade ein neues Unternehmen, sollten Sie sich von Anfang an mit dem Thema Vertrieb beschäftigen.
• Arbeiten Sie ein stimmiges Konzept aus. Ohne eine genaue Planung und die enge Zusammenarbeit mit dem Marketing geht es nicht.
• Stimmen Sie Ihre Maßnahmen auf Ihr Unternehmen ab. Es gibt keine allgemeingültige Anleitung für Verkaufsprozesse. Filtern Sie heraus, was Sie am Markt einzigartig macht und tragen diese Botschaft nach draußen.
• Nutzen Sie ein geeignetes Tool zur Verwaltung Ihres Konzepts. Customer Relation Managementsystems (kurz CRMs) helfen Ihnen dabei, Ihre Kundendaten übersichtlich zu verwalten. Halten Sie hier alle Angebote, Verkaufsgespräche und Stammdaten fest.

Laut Definition beschreibt das Wort Vertrieb den gesamten Verkaufsprozess. Dahinter steht aber viel mehr. Denn die Zusammenarbeit mit dem Marketing, die richtigen Experten und eine ausgefeilte Strategie gehören ebenso dazu.

Fazit

Marketing hat sich zu einem überaus wichtigen Thema entwickelt, weshalb sich jedes Unternehmen damit beschäftigen sollte.

So ist die Umsetzung klassischer Marketing-Maßnahmen noch immer ein Faktor, der den Unterschied für langfristigen Erfolg und nachhaltiges Wachstum machen kann.

Darüber hinaus wird es gerade heutzutage immer wichtiger, online präsent zu sein.

Content Marketing, Online-Werbung und der unternehmerische Auftritt in verschiedenen Social Media Kanälen werden daher auch zukünftig weiter zunehmen.